Comment bien négocier avec un Chinois ?

Dans la négociation, lorsque qu’un Chinois dit non, comment réagir ?

Tout d’abord, les Chinois ne disent pas souvent non. Si un Chinois dit non, c’est généralement définitif et difficile à revenir dessus. Cependant, il est possible que les Chinois mettent la pression dans la négociation, donc cela peut également être une stratégie. Donc, si un Chinois dit non, il faut d’abord lui demander pourquoi, afin de comprendre ce qui ne lui convient pas.

Si cette négociation est très importante pour vous, lorsque le Chinois explique la raison de son refus, il faut voir si vous pouvez accepter de changer ou d’adapter votre proposition pour continuer à avancer dans la négociation.

J’ai déjà eu des expériences de négociation de contrats en collaboration entre des Européens et des Chinois. Généralement, les Européens sont plus enclins à dire non, alors que les Chinois sont plus réservés. Ils diront souvent oui ou qu’ils vont réfléchir, mais cela ne signifie pas forcément un vrai oui. Quand un Chinois dit vraiment oui, c’est confirmé, comme lorsqu’il envoie un e-mail pour confirmer une commande. Les Chinois sont assez respectueux dans leur manière de travailler, donc une fois qu’ils confirment, ils ne reviennent généralement pas en arrière.

La plupart du temps, dans le but de sauver la face, les Chinois ne diront pas vraiment non. Ils diront qu’ils vont réfléchir et souvent ne feront rien. Ils ne donneront pas de suite à la négociation. Donc, si vous voulez que la négociation aille jusqu’au bout, vous devez pousser pour obtenir des explications sur ce qui bloque et trouver des solutions ou des compromis pour avancer.

Si un Chinois dit vraiment non en face, cela signifie qu’il est presque décidé. Mais dans la négociation, si jamais vous vous sentez fermé, vous pouvez toujours lui poser des questions pour comprendre où ça bloque. Si le point bloquant vous semble moins important que le résultat que vous recherchez dans la négociation, vous pouvez alors envisager une deuxième négociation ou la poursuite de celle-ci afin d’obtenir un oui.

Bien sûr, cela nécessite du travail:)

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